Por ser o elo entre o fabricante e seus consumidores finais, os parceiros de canal em vendas indiretas devem ser vistos e tratados como co-responsáveis pela transferência de valor e conhecimento sobre produtos e serviços ao mercado. Por isso, é vital que uma organização que baseia sua operação comercial, mesmo que parcialmente, em vendas indiretas, estabeleça um sistema de gestão que permita identificar, selecionar, treinar, desenvolver, segmentar, engajar, avaliar e reconhecer parceiros. Vale lembrar que este sistema deve estar fortemente fundamentado em regras claras que minimizem conflitos e assegurem uma parceria do tipo ganha-ganha.

 

Em geral, as estratégias de PRM são concretizadas recorrendo ao auxilio de extranets que viabilizam a integração dos parceiros com a marca e a disseminação de conhecimento e informações em tempo real. A criação de portais de parceiros de canal permite aos fabricantes e distribuidores, a ampliação e abrangência de seus negócios, enfatizando a importância do relacionamento e da parceria.

 

Além disso, eventos de relacionamento, como convenção de vendas, workshops e road-shows, são largamente utilizados como forma de promover a integração, aumentando a motivação e o engajamento entre os parceiros e a marca. Quanto mais disponível o fabricante está em ouvir e atender os anseios e demandas de seu canal, maior a chance dos conflitos inerentes à atividade comercial serem atenuados. Neste sentido, quanto maior o comprometimento de um parceiro em relação à marca e vice-versa, maior será o valor transferido através do canal para o cliente final, o que, por fim, possibilita um incremento na rentabilidade de todas as empresas envolvidas no processo de distribuição de um produto.

 

 

* Vanina Machado é jornalista especialista em marketing e gestão de pessoas. Atua com projetos de PRM na dBrain, agência especializada em marketing de canais.